Diez años después de la edición celebrada el 11 de junio de 2016, el Foro Nacional del NEA volvió a tener sede en Chaco, evidenciando el crecimiento cuantitativo y cualitativo del sector. Aquel evento que congregaba a 500 personas se transformó en un plenario masivo con más de 1.200 asistentes provenientes de diversas provincias como Córdoba, Mendoza, Salta, Rosario, Jujuy, Neuquén, Bahía Blanca, Mar del Plata, La Pampa y Entre Ríos.    

Organizado de manera conjunta por las cuatro asociaciones regionales de la zona, FAPASA, el Ente Cooperador, la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) y las aseguradoras del mercado, el foro ratificó el peso del entramado federal en la formación y desarrollo de nuevos profesionales.    

De pasar precios a «provocar» al cliente: Neuroventas y la «escuchatoria»

En el bloque de debate "La diferencia sos vos... ¿Pero cuál es tu diferencia? coordinado por Jorge Zottos, presidente del Ente Ley 22.400 y secretario de FAPASA junto al Ing. Gabriel Mysler y el Licenciado Hugo Brunetta el eje estuvo puesto en el diferencial que debe aportar el Productor Asesor de Seguros (PAS) ante la inmediatez de la tecnología y las cotizaciones en línea. Utilizando la metáfora de Rudyard Kipling sobre el poder de la manada en El libro de la selva, Mysler  enfatizó la necesidad de que los productores se asocien y actúen de manera coordinada para fortalecer la profesión.    

Durante el panel se abordaron varios conceptos clave sobre la estrategia comercial:

• Superar el rol de cotizador: El cliente no compra simplemente una marca o la opción más barata, sino relaciones de confianza y experiencias con personas reales.    

• Enfoque en el «Yo» del cliente: Apoyándose en las neuroventas, se advirtió que el discurso centrado en la historia o trayectoria del productor es inefectivo, ya que el cerebro del comprador es egocéntrico y busca resolver sus propios dolores y faltantes.    

• El rol de provocador: El deber del PAS no es acomodarse a lo que el cliente ya sabe, sino sacarlo de su zona de confort, desafiarlo y revelarle los riesgos o vacíos de cobertura que desconoce.    

• La «escuchatoria» sobre la oratoria: Vender exige aprender a hacer preguntas abiertas y escuchar para comprender las necesidades profundas del asegurable, en lugar de formular respuestas cerradas o apresuradas.    

«El gran poder que tienen hoy no está en competir con una app o una plataforma digital, sino en transformarse de importantes en indispensables a través de la relación humana y el trabajo en manada.» 

Tecnología con sentido práctico: CRM e Inteligencia Artificial

Al evaluar las herramientas tecnológicas, los disertantes aclararon que la tecnología por sí sola no constituye un factor de diferenciación: no tenerla deja al profesional fuera del mercado, pero tenerla solo lo ubica en la línea de partida.    

En relación con la gestión del negocio y la innovación digital, se destacaron tres aspectos fundamentales:

• El CRM como filosofía de trabajo: Se definió la gestión de relaciones con los clientes (CRM) no como un software costoso, sino como un modelo mental orientado al contacto constante y la retención a largo plazo.    

• Automatización de tareas cotidianas: Se recomendó comenzar a utilizar modelos de inteligencia artificial en tareas de alto impacto y bajo esfuerzo operativo —como la conciliación bancaria o el procesamiento de datos de pólizas— para liberar tiempo administrativo.    

• Optimización del tiempo: El tiempo ganado mediante la automatización debe destinarse a la atención presencial y personalizada del cliente, que sigue siendo el verdadero activo insustituible.    

   Firme defensa institucional: «La Ley 22.400 no se toca»

El tramo final del panel incluyó un contundente pronunciamiento sobre el marco regulatorio del mercado asegurador. Desde el escenario Jorge Zottos reafirmó la intangibilidad de la Ley 22.400 frente a cualquier intento de modificación por decreto o la introducción de intermediarios tecnológicos que pretendan suplantar la capacitación y la matriculación del productor profesional.   «La Ley 22.400 no se toca: buscamos una revolución constructiva y no destructiva donde la tecnología sea un aliado, jamás un sustituto del asesor profesional.»    

   «La Ley 22.400 no se toca: buscamos una revolución constructiva y no destructiva donde la tecnología sea un aliado, jamás un sustituto del asesor profesional.»     

Se remarcó que el sector impulsa una «revolución constructiva» que integre las herramientas digitales sin eliminar la figura del asesor. La incorporación constante de nuevos profesionales matriculados en todo el país demuestra la vigencia y fortaleza de una actividad donde la cercanía humana seguirá siendo la clave del éxito.